The Power of Faith!
Ignorance and denial of the public who denies and rejects are often powerful fortresses impregnable. To meet, to tear down the wall that supports it and won the battle, necessarily need to establish the faith, just as powerful, if not stronger, the quality, utility and competitiveness of the products or services offered for sale.
If there is faith, to be inspired and cultivated continuously by the enterprise, then the capacity and effectiveness of sellers can reach its maximum potential.
When the seller believes and keeps the discussion with the prospective buyer at adult to adult, can comfortably and calmly to address all objections and urged him to buy.
When prospective buyers raise objections, it's more because I want to buy, but because they want more reasons to buy.
Faith also creates inherent arguments answering objections, because conscripted automatically complex human mechanism of self-preservation and self defense.
When you believe in something, support it with all the power it has.When the seller believes absolutely that selling life insurance provides protection to the most valuable asset of every human being in his ability to earn money, how can we accept the refusal of the buyer? Almost none man can not be an interest for this valuable insurance . When the seller is satisfied that the company has invested millions in research, quality and continuous improvement of products and sells for the utility and competitiveness, how can "leave" the buyer to reject any easy advantages of the species these? course, a product may be expensive, but definitely something more than that of the competition is cheaper.
Organized presentationThe belief in the effectiveness of organized presentation is the second important point is directly linked to success. As the surgeon follows a definite and specific procedure to open heart surgery, to avoid jeopardizing the life of the patient, so the seller must, if he wants to "live" the sale and not die or at least minimize the chances " death "of the sale, to follow a certain procedure and completely successful: the process of organized presentation. There is not a top seller around the world that does not support the standard presentation.
Elements of organized presentationA simple presentation should include the following sections:Description of existing situation of Lead.Or the product has not covered his needs or not at all (the questionnaire to create awareness and emergency).Identify current and future needs of potential customers, in order of priority. If not now exist, are there in the future?
Description of the benefits offered to the prospective customer the product or service, in order of priority referred to in 2, to meet their needs.
Oral presentation, visuals, slides, etc. product characteristics with emphasis on the benefits.
Close the sale.
Get recommendations.
None of the thousands of purchasers who bought a product or a service from thousands of sellers they approached did not want to buy before talk to the vendors.
Many even listen or do not like about this product is purchased.
We see therefore that "they" that told the sellers made them change their mind and buy.
So when we say and describe the various benefits of a product or service, an organized and thoughtful way of proven efficacy, are likely to change the opinions of potential customers are increasing significantly. Then it will be disappointed when we say "not interested" for our product when protoplisiazoume because you understand ... because they do not care. They do not care because they do not know "what it is." But when we "learn" what it is, change their minds.Should change their mind.
The quality, utility and competitiveness sited a product or service must excite, under normal circumstances, the prospective buyers. The R. Montgomery says that no one likes pressing the sale, but all are fun to buy.
The secret of success lies:
a) the content presentationb) set forth
Because different variety of reasons there to the public a negative climate for sellers to close, most medium-sized retailers fear deter-rejection of the public, why do not fully believe in the usefulness and necessity of the services or products they offer. Approaching the client with the illusion that he should be selling and "closing" "any sacrifice" to sell to earn income. This uncertainty is almost always transmitted to the purchaser with the known results. For this reason, many sellers can not sell effectively.
The "organized presentation," thus not only "sell" and convince most of the time people to change their opinion about the usefulness of the products or services offered for sale, but also increases the faith of the seller on its effectiveness and creates strong feelings confidence and aftoparakinisis.
The belief in quality and competitiveness of the product and the belief in the effectiveness of the presentation creates a steel forceps, from which it can escape easily by any potential customer.
The belief in quality and competitiveness of the product and the belief in the effectiveness of organized presentation make the seller to look with greater interest to find people to describe the product sells.
Faith makes the reluctance of sellers to search continuously for new clients, a reluctance which, as mentioned above, is based primarily on fear of rejection and repelled the public disputes.
The sale is the first vendor in the brain and then to the customer. The fastest and most effective way to develop the faith of the seller to the quality and competitiveness of the product he sells is through organized presentation. The memorization of organized presentation brings the repetition, repetition creates the exercise, continuous exercise is close to constant improvement, that supplementing our own minutiae merges with our ego, our product is identical to ourselves, to accept, believe it and pass easily and naturally.It is impossible to compare the effectiveness of a thought and proven "show" which was written in good time, with concentration and calmness, with another who was briefly based in rhetoric, assertiveness and the improvisations of the seller.
The stress and embarrassment caused to the seller by the presence of Lead and the need for the sale does not allow him to remain calm and ready during the sale. The only way to overcome this pressure and the embarrassment is that the vendor is prepared in advance, to have studied, have organized and have learned its presentation in such a way that the product or service that sells presented with a proven logical order of importance, which belongs to each point of interest. Begin to invoke the logic of the customer by asking and listening and then touches his or her feelings, if product allows.
The complete learning ibid also helps the seller to recover when the prospective customer to interrupt, disorienting him.When the seller finds in practice that the "selling tool" available to sell him, we aftoparakinithei to use it and present it as many times can the time of the day, for a chance to make as many sales.
The studied and proven effectiveness "Organized Presentation" generates the following advantages to the seller and company:
Develops and cultivates the seller faith in the product or service offering.
Faith inspires quite naturally the absolute sincerity.
The normal transmission of absolute sincerity is very fast and significantly increases the feeling of confidence.
The sincerity and confidence inspire confidence.
The trust sidesteps the need to be a pushy salesman.
Describing just what it believes the sell.
Increases the percentage of sales compared to the number of visits to prospective clients, especially in middle and junior salespeople.
It urges all people of sales to increase the number of visits to prospective customers.
This tool gives training to heads of vendors and experts in education.
Contributes to increase the respect and loyalty to the seller's company.
Increases professionalism.
Elevates the "corporate image" to prospective customers either buy it or not.
Significantly improves the sustainability of customers and vendors.
The key is not all these advantages that make the job much more pleasant seller, setting aside entirely the familiar anxiety of those who do their job properly. That is, create and strengthen the very difficult mechanism of human aftoparakinisis.
Nevertheless, the various products or services are not "bought" by the public. Must be "sold." For this purpose an "organized presentation" must contain "answers" to all possible objections that could have a client, to significantly facilitate the smooth closing of the sale.
Understandably, then, one finds the value of organized presentation and the huge impact it can have on success or failure not only new, but even of experienced seller.
The "Organized Presentation", as mentioned, is "selling tool" for each vendor.
It is the centerpiece of the curriculum that revolves around the producer organizations end and gradually incorporated therein.
The organized presentation of each company:
Must exist.
To be effective.
You need to have memorized the sellers.
The "organized presentation" covers almost all the acquired characteristics can be cultivated by learning and practicing.The eloquence, if it exists, is obtained after the vendor tells the same time. As the actor who learns his role and plays continuously improves its performance continuously, so the seller exercised and improves the performance of his own show. The magic word is: PRACTICE.
The law of probabilityFaith must also be rooted to the seller for the effectiveness of the law of probability. If you believe that to make a sale must be open ten doors leads, then the belief in the probability of 10% will be ingrained in him.
I will not doubt the sale of the day, week or month, depending on the type of selling, because it knows that, as in the past, the relationship one to ten is guaranteed. The law of probability brings results. Of course, faith presupposes two things. First, that the company or the seller has settled into a flexible and secure rate, say 10% or 20%, and secondly, that figure continues to apply and be done by others without the slightest derogation.
The distrust of the seller, as in all people, is largely just a stable ongoing effectiveness of its own efforts may disappear and the latter's hesitation. Then I started to believe in the law of probability strengths and permanently. Time, however, required to do this depends on many factors, but certainly quite long and requires great perseverance and patience, because it's worth. When the seller believe in his success rate will not be worried about the result - it is automatic. The only sense is to make the number of contacts that must precede the success you seek.
When the seller sells, for example, Personal Computers (PC), various machines, etc. approaching ten successful entrepreneurs and makes ten complete presentations, must be hoping to secure 1-2 sales. The difficulty lies in the lack of self-discipline and organization to carry out the activities required prior to sale.
Finally, the law of probabilities can provide results if the following apply:
The vendor is selected.
Be trained properly and completely both the theoretical and the practical stage of training.
Learn to present easily organized presentation.
To carry out the required for the kind and number of initial contacts.
To carry out the specific number of completed presentations requires the type or service you sell.
The results will then be automatic. The seller, that should make 30 telephone contacts of persons who have been recommended or unknown in 60 to close 10 appointment, to be able to make 8 complete presentations and results in one or two sales.He should stop its meaning.The result, the sale will come alone.
Unfortunately, the majority of sellers and few companies directly target outcome, thus leaving sooner or later their efforts.If the sellers of various products or services does not make a sale, in both cases, after ten complete presentations, you should first himself and then the vendor company to consider whether the seller for the job in which it is located.
Or something is not done properly and must be found.
Or do not do vendor.
Many people simply can not sell.
The customer serviceThe right professional does not stop to meet with clients once the sale.
The right professional continues to serve the customer for 2 reasons:
Because he believes in his company and his product and therefore wants to keep up the name of his company and his own.
Why is aware that the clientele is the best source of new customers.
SummaryIf vendors follow this formula and "digest" this quad core business, then only we can say that properly exercise the profession of the seller.
Only then learn to use properly their time and their work flows smoothly, with no known problems with anxiety of those who do their job properly.
Only then their job is pleasant and efficient.
Only then can the leading vendor of reasonably comparable to a compact or larger entrepreneur and considered more privileged.
Let us not forget that the leading vendor is not investing money or problems with fixed monthly costs or staffing problems or problems of liquidity problems or client problems or goods ... or ... or ...
Eventually, the seller, in order to succeed in sales, you should always remember the following 4 rules in force irrevocable worldwide:
Always be distinguished from positive thinking.
Have some of the inherent traits of a good salesperson.
To view the quadriceps nucleus of success in sales.
To train constantly.
Η άγνοια και η άρνηση του κοινού που αμφισβητεί και απορρίπτει είναι οχυρά πανίσχυρα και συχνά απόρθητα. Για να αντιμετωπιστούν, να γκρεμιστεί ο τοίχος που τα υποστηρίζει και να κερδηθεί η μάχη, χρειάζεται απαραίτητα η εγκαθίδρυση της πίστης, εξίσου πανίσχυρης, αν όχι ισχυρότερης, στην ποιότητα, τη χρησιμότητα και την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρουμε για πώληση.
Αν υπάρχει αυτή η πίστη, που θα πρέπει να εμπνέεται και να καλλιεργείται συνεχώς από την επιχείρηση, τότε οι ικανότητες και η αποτελεσματικότητα των πωλητών μπορούν να πλησιάσουν τα ανώτατα όρια των δυνατοτήτων τους.
Όταν ο πωλητής πιστεύει και διατηρεί τη συζήτηση με τον υποψήφιο αγοραστή σε επίπεδο ενήλικα προς ενήλικα, μπορεί άνετα και ψύχραιμα να αντιμετωπίσει όλες τις αντιρρήσεις του και να τον πιέσει να αγοράσει.
Όταν οι υποψήφιοι αγοραστές προβάλλουν αντιρρήσεις, δεν τις προβάλλουν γιατί δε θέλουν να αγοράσουν, αλλά γιατί θέλουν περισσότερους λόγους για να αγοράσουν.
Η πίστη επίσης δημιουργεί έμφυτα επιχειρήματα απαντήσεων σε αντιρρήσεις, γιατί επιστρατεύεται αυτόματα ο πολύπλοκος ανθρώπινος μηχανισμός της αυτοσυντήρησης και αυτοάμυνας.
Όταν πιστεύεις σε κάτι, το υποστηρίζεις με όλη τη δύναμη που διαθέτεις.
Όταν ο πωλητής πιστεύει απόλυτα ότι πουλώντας ασφάλειες ζωής παρέχει προστασία στο πολυτιμότερο περιουσιακό στοιχείο του κάθε ανθρώπου, στην ικανότητά του να κερδίζει χρήματα, πώς είναι δυνατόν να δεχτεί την άρνηση του αγοραστή; Κανένας σχεδόν άνθρωπος δεν μπορεί να μην ενδιαφερθεί γι' αυτή την πολύτιμη ασφάλιση. Όταν ο πωλητής έχει πειστεί ότι η εταιρεία του έχει επενδύσει εκατομμύρια στην έρευνα, την ποιότητα και τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων που πουλάει και για τη συγκεκριμένη χρησιμότητα και ανταγωνιστικότητα τους, πώς μπορεί να «αφήσει» τον οποιοδήποτε αγοραστή να απορρίψει εύκολα τα πλεονεκτήματα των ειδών αυτών; Βέβαια, ενδέχεται ένα προϊόν να είναι ακριβότερο, αλλά οπωσδήποτε προσφέρει ΚΑΤΙ περισσότερο από το αντίστοιχο του ανταγωνισμού που είναι φθηνότερο.
Οργανωμένη παρουσίαση
Η πίστη στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης είναι το δεύτερο σημαντικό σημείο που συνδέεται άμεσα με την επιτυχία. Όπως ο χειρουργός ακολουθεί μια ορισμένη και συγκεκριμένη διαδικασία στην εγχείρηση ανοικτής καρδιάς, για να μην κινδυνεύσει η ζωή του αρρώστου, έτσι και ο πωλητής πρέπει, αν θέλει να «ζήσει» η πώληση και να μην πεθάνει ή τουλάχιστον να μειώσει στο ελάχιστο τις πιθανότητες «θανάτου» της πώλησης, να ακολουθεί μια ορισμένη και απόλυτα επιτυχημένη διαδικασία: τη διαδικασία της οργανωμένης παρουσίασης. Δεν υπάρχει ούτε ένας κορυφαίος πωλητής σε όλο τον κόσμο που να μην υποστηρίζει την τυποποιημένη παρουσίαση.
Στοιχεία της Οργανωμένης Παρουσίασης
Μια απλή παρουσίαση θα πρέπει να περιλαμβάνει τις εξής ενότητες:
Περιγραφή της υπάρχουσας κατάστασης του υποψήφιου πελάτη.
Ή το προϊόν που έχει δεν καλύπτει τις ανάγκες του ή δεν έχει καθόλου (ερωτηματολόγιο για τη δημιουργία και συνειδητοποίηση ανάγκης).
Εντοπισμός των τωρινών και μελλοντικών αναγκών του υποψήφιου πελάτη, κατά σειρά προτεραιότητας. Αν δεν υπάρχουν τώρα, μήπως υπάρχουν στο μέλλον;
Πολλοί μάλιστα ούτε να ακούσουν δεν ήθελαν για το συγκεκριμένο προϊόν που αγόρασαν.
Διαπιστώνουμε επομένως ότι «αυτά» που τους είπαν οι πωλητές τους έκαναν να αλλάξουν γνώμη και να αγοράσουν.
Όταν, λοιπόν, λέμε και περιγράφουμε τα διάφορα οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, με ένα οργανωμένο και μελετημένο τρόπο δοκιμασμένης αποτελεσματικότητας, οι πιθανότητες να αλλάξουμε τη γνώμη των υποψήφιων πελατών μας αυξάνονται σημαντικά. Τότε δε θα απογοητευόμαστε, όταν μας λένε ότι «δεν ενδιαφέρονται» για το προϊόν μας όταν τους πρωτοπλησιάζουμε, γιατί θα καταλαβαίνουμε... γιατί δεν ενδιαφέρονται. Δεν ενδιαφέρονται, γιατί δε γνωρίζουν «περί τίνος πρόκειται». Όταν όμως «μάθουν» περί τίνος πρόκειται, αλλάζουν γνώμη.
Πρέπει να αλλάξουν γνώμη.
Η ποιότητα, η χρησιμότητα και η ανταγωνιστικότητα ενός καλοβαλμένου προϊόντος ή μιας υπηρεσίας πρέπει να συγκινήσουν, κάτω από ομαλές συνθήκες, τους υποψήφιους αγοραστές. Ο R. Montgomery λέει ότι σε κανέναν δεν αρέσει η πιεστική πώληση, σε όλους όμως είναι ευχάριστο να αγοράσουν.
Το μυστικό της επιτυχίας κρύβεται:
Η «οργανωμένη παρουσίαση», επομένως, όχι μόνο «πουλάει» και πείθει τις περισσότερες φορές τον κόσμο να αλλάξει γνώμη για τη χρησιμότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση, αλλά αυξάνει και την πίστη του πωλητή στην αποτελεσματικότητά της και του δημιουργεί ισχυρά συναισθήματα αυτοπεποίθησης και αυτοπαρακίνησης.
Η πίστη στην ποιότητα και την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος και η πίστη στην αποτελεσματικότητα της παρουσίασης δημιουργούν μια χαλύβδινη λαβίδα, από την οποία δεν μπορεί να ξεφύγει εύκολα ο οποιοσδήποτε υποψήφιος πελάτης.
Η πίστη στην ποιότητα και την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος και η πίστη στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης κάνουν τον πωλητή να ψάχνει με μεγαλύτερο ενδιαφέρον να βρει κόσμο για να περιγράψει το προϊόν που πουλάει.
Η πίστη περιορίζει σημαντικά την απροθυμία των πωλητών να ψάχνουν συνεχώς για νέους πελάτες, απροθυμία, που, όπως προαναφέραμε, βασίζεται κατά κύριο λόγο στο φόβο της απόρριψης και της απόκρουσης του κοινού που αμφισβητεί.
Η πώληση γίνεται πρώτα στον εγκέφαλο του πωλητή και μετά στον πελάτη. Ο γρηγορότερος και πιο αποτελεσματικός τρόπος ανάπτυξης της πίστης του πωλητή στην ποιότητα και την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος που πουλάει είναι διαμέσου της οργανωμένης παρουσίασης. Η αποστήθιση της οργανωμένης παρουσίασης φέρνει την επανάληψη, η επανάληψη δημιουργεί την εξάσκηση, η συνεχής εξάσκηση πλησιάζει τη συνεχή τελειοποίηση, που με τη συμπλήρωση δικών μας μικρολεπτομερειών συγχωνεύεται με το εγώ μας, γίνεται δικό μας προϊόν, ταυτίζεται με τον εαυτό μας, το αποδεχόμαστε, το πιστεύουμε και το μεταβιβάζουμε εύκολα και φυσιολογικά.
Είναι αδύνατο να συγκριθεί η αποτελεσματικότητα μιας μελετημένης και δοκιμασμένης «παρουσίασης», η οποία γράφτηκε με άνεση χρόνου, με συγκέντρωση και ηρεμία, με μια άλλη που έγινε στιγμιαία, η οποία βασίζεται στη ρητορεία, στην αυτοπεποίθηση και στους αυτοσχεδιασμούς του πωλητή.
Η πίεση και η αμηχανία που δημιουργούνται στον πωλητή από την παρουσία του υποψήφιου πελάτη και από την ανάγκη πραγματοποίησης της πώλησης δεν του επιτρέπουν να παραμένει ήρεμος και σε κατάσταση ετοιμότητας στη διάρκεια της πώλησης. Ο μόνος τρόπος να αντιμετωπιστεί αυτή η πίεση και η αμηχανία είναι ο πωλητής να είναι έτοιμος από πριν, να έχει μελετήσει, να έχει οργανώσει και να έχει μάθει την παρουσίασή του με τέτοιον τρόπο, ώστε το προϊόν ή οι υπηρεσίες που πουλάει να παρουσιάζονται με μια δοκιμασμένη λογική σειρά σπουδαιότητας, όπου ανήκει το κάθε ενδιαφέρον σημείο της. Να αρχίζει να επικαλείται τη λογική του πελάτη ρωτώντας και ακούγοντας και στη συνέχεια να αγγίζει τα συναισθήματά του, αν το προϊόν του επιτρέπει.
Η πλήρης εκμάθηση της Ο.Π., επίσης, βοηθάει τον πωλητή να επανέρχεται, όταν ο υποψήφιος πελάτης τον διακόπτει, αποπροσανατολίζοντάς τον.
Όταν ο πωλητής διαπιστώνει στην πράξη ότι το «εργαλείο πώλησης» που διαθέτει πουλάει γι' αυτόν, θα αυτοπαρακινηθεί να το χρησιμοποιήσει και να το παρουσιάσει όσο περισσότερες φορές μπορεί στο διάστημα της ημέρας του, για να προλάβει να κάνει όσο το δυνατόν περισσότερες πωλήσεις.
Η μελετημένη και δοκιμασμένης αποτελεσματικότητας «Οργανωμένη Παρουσίαση» δημιουργεί τα εξής πλεονεκτήματα στον πωλητή και στην εταιρεία:
Παρ' όλα αυτά, τα διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες δεν «αγοράζονται» από το κοινό. Πρέπει να «πουληθούν». Γι' αυτό το σκοπό μια «οργανωμένη παρουσίαση» πρέπει να περιέχει «απαντήσεις» σε όλες τις πιθανές αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ένας πελάτης, για να διευκολύνει σημαντικά το ομαλό κλείσιμο της πώλησης.
Εύλογα, λοιπόν, διαπιστώνει κανείς την αξία της οργανωμένης παρουσίασης και τις τεράστιες επιπτώσεις που μπορεί να έχει στην επιτυχία ή αποτυχία όχι μόνο του νέου, αλλά και αυτού ακόμα του πεπειραμένου πωλητή.
Η «Οργανωμένη Παρουσίαση», όπως προαναφέραμε, είναι το «εργαλείο πώλησης» του κάθε πωλητή.
Είναι ο κεντρικός άξονας του εκπαιδευτικού προγράμματος που περιστρέφεται γύρω από την Ο.Π. και σταδιακά ενσωματώνεται σ' αυτήν.
Η οργανωμένη παρουσίαση κάθε επιχείρησης:
Η «οργανωμένη παρουσίαση» καλύπτει όλα σχεδόν τα επίκτητα χαρακτηριστικά που μπορούν να καλλιεργηθούν με την εκμάθηση και την εξάσκηση.
Η ευγλωττία, αν δεν υπάρχει, αποκτάται, αφού ο πωλητής λέει τα ίδια συνεχώς. Όπως ο ηθοποιός που μαθαίνει το ρόλο του και τον υποδύεται συνεχώς βελτιώνει συνεχώς την απόδοσή του, έτσι και ο πωλητής εξασκείται και βελτιώνει συνεχώς την απόδοση της δικής του παρουσίασης. Η μαγική λέξη είναι: ΕΞΑΣΚΗΣΗ.
Ο νόμος των πιθανοτήτων
Η πίστη επίσης πρέπει να είναι ριζωμένη στον πωλητή για την αποτελεσματικότητα του νόμου των πιθανοτήτων. Αν πιστέψει ότι για να πραγματοποιήσει μία πώληση πρέπει οπωσδήποτε να ανοίξει δέκα πόρτες υποψήφιων πελατών, τότε η πίστη του στην πιθανότητα του 10% θα ριζωθεί μέσα του.
Δε θα αμφιβάλλει για την πώληση της ημέρας του, της εβδομάδας ή του μήνα, ανάλογα με το είδος που πουλάει, γιατί γνωρίζει ότι, όπως και στο παρελθόν, η σχέση ένα προς δέκα είναι σίγουρη. Ο νόμος των πιθανοτήτων φέρνει αποτελέσματα. Βέβαια, η πίστη αυτή προϋποθέτει δύο πράγματα. Πρώτον, ότι η εταιρεία ή ο πωλητής έχει κατασταλάξει σε ένα εύκαμπτο και ασφαλές ποσοστό, ας πούμε 10% ή 20%, και δεύτερον, το ποσοστό αυτό συνεχίζει να ισχύει και να πραγματοποιείται από άλλους χωρίς την παραμικρή παρέκκλιση.
Η δυσπιστία του πωλητή, όπως και σε όλους τους ανθρώπους, υπάρχει σε μεγάλο βαθμό και μόνο μια συνεχιζόμενη σταθερή αποτελεσματικότητα των δικών του προσπαθειών μπορεί να εξαφανίσει και τους τελευταίους του δισταγμούς. Τότε θα αρχίσει να πιστεύει στο νόμο των πιθανοτήτων δυνατά και μόνιμα. Ο χρόνος , βέβαια, που απαιτείται για να γίνει αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, οπωσδήποτε όμως είναι αρκετά μακρύς και απαιτεί μεγάλη επιμονή και υπομονή, γιατί αξίζει τον κόπο. Όταν ο πωλητής πιστέψει στο δικό του ποσοστό επιτυχίας, δε θα ανησυχεί για το αποτέλεσμα - είναι αυτόματο. Η μόνη του έννοια θα είναι να πραγματοποιήσει τον αριθμό των επαφών που πρέπει να προηγηθούν της επιτυχίας που επιδιώκει.
Όταν ο πωλητής που πουλάει, π.χ., Personal Computers (PC), διάφορα μηχανήματα κ.λπ. πλησιάζει δέκα επιτυχημένους επιχειρηματίες και κάνει δέκα ολοκληρωμένες παρουσιάσεις, πρέπει να ελπίσει σε 1-2 σίγουρες πωλήσεις. Η δυσκολία βρίσκεται στην έλλειψη αυτοπειθαρχίας και οργάνωσης για την πραγματοποίηση των δραστηριοτήτων που απαραίτητα προηγούνται της πώλησης.
Τελικά, ο νόμος των πιθανοτήτων μπορεί να εξασφαλίσει αποτελέσματα αν ισχύουν τα εξής:
Εκεί θα πρέπει να σταματά την έννοιά του.
Το αποτέλεσμα, η πώληση, θα έρθει μόνη της.
Δυστυχώς, η πλειοψηφία των πωλητών και μερικών εταιρειών στοχεύουν απευθείας στο αποτέλεσμα, με συνέπεια να εγκαταλείπουν αργά η γρήγορα τις προσπάθειες τους.
Αν οι πωλητές διάφορων προϊόντων ή υπηρεσιών δεν πραγματοποιούν ούτε μία πώληση, στις δύο αυτές περιπτώσεις, μετά από δέκα ολοκληρωμένες παρουσιάσεις, τότε θα πρέπει πρώτα ο ίδιος ο πωλητής και μετά η εταιρεία να εξετάσουν κατά πόσο κάνει ο πωλητής για τη δουλειά στην οποία βρίσκεται.
Η εξυπηρέτηση πελατών
Ο σωστός επαγγελματίας δε σταματάει να έχει επαφές με τους πελάτες του μόλις ολοκληρωθεί η πώληση.
Ο σωστός επαγγελματίας συνεχίζει να εξυπηρετεί τον πελάτη για 2 λόγους:
Αν οι πωλητές ακολουθήσουν αυτή τη φόρμουλα και «χωνέψουν» αυτόν τον τετραπλό πυρήνα της δουλειάς τους, τότε μόνο μπορούμε να πούμε ότι εξασκούν σωστά το επάγγελμα του πωλητή.
Τελικά, ο πωλητής, για να μπορέσει να πετύχει στις πωλήσεις, θα πρέπει συνεχώς να θυμάται τους εξής 4 κανόνες, που ισχύουν αμετάκλητα σε όλο τον κόσμο:
Ignorance and denial of the public who denies and rejects are often powerful fortresses impregnable. To meet, to tear down the wall that supports it and won the battle, necessarily need to establish the faith, just as powerful, if not stronger, the quality, utility and competitiveness of the products or services offered for sale.
If there is faith, to be inspired and cultivated continuously by the enterprise, then the capacity and effectiveness of sellers can reach its maximum potential.
When the seller believes and keeps the discussion with the prospective buyer at adult to adult, can comfortably and calmly to address all objections and urged him to buy.
When prospective buyers raise objections, it's more because I want to buy, but because they want more reasons to buy.
Faith also creates inherent arguments answering objections, because conscripted automatically complex human mechanism of self-preservation and self defense.
When you believe in something, support it with all the power it has.When the seller believes absolutely that selling life insurance provides protection to the most valuable asset of every human being in his ability to earn money, how can we accept the refusal of the buyer? Almost none man can not be an interest for this valuable insurance . When the seller is satisfied that the company has invested millions in research, quality and continuous improvement of products and sells for the utility and competitiveness, how can "leave" the buyer to reject any easy advantages of the species these? course, a product may be expensive, but definitely something more than that of the competition is cheaper.
Organized presentationThe belief in the effectiveness of organized presentation is the second important point is directly linked to success. As the surgeon follows a definite and specific procedure to open heart surgery, to avoid jeopardizing the life of the patient, so the seller must, if he wants to "live" the sale and not die or at least minimize the chances " death "of the sale, to follow a certain procedure and completely successful: the process of organized presentation. There is not a top seller around the world that does not support the standard presentation.
Elements of organized presentationA simple presentation should include the following sections:Description of existing situation of Lead.Or the product has not covered his needs or not at all (the questionnaire to create awareness and emergency).Identify current and future needs of potential customers, in order of priority. If not now exist, are there in the future?
Description of the benefits offered to the prospective customer the product or service, in order of priority referred to in 2, to meet their needs.
Oral presentation, visuals, slides, etc. product characteristics with emphasis on the benefits.
Close the sale.
Get recommendations.
None of the thousands of purchasers who bought a product or a service from thousands of sellers they approached did not want to buy before talk to the vendors.
Many even listen or do not like about this product is purchased.
We see therefore that "they" that told the sellers made them change their mind and buy.
So when we say and describe the various benefits of a product or service, an organized and thoughtful way of proven efficacy, are likely to change the opinions of potential customers are increasing significantly. Then it will be disappointed when we say "not interested" for our product when protoplisiazoume because you understand ... because they do not care. They do not care because they do not know "what it is." But when we "learn" what it is, change their minds.Should change their mind.
The quality, utility and competitiveness sited a product or service must excite, under normal circumstances, the prospective buyers. The R. Montgomery says that no one likes pressing the sale, but all are fun to buy.
The secret of success lies:
a) the content presentationb) set forth
Because different variety of reasons there to the public a negative climate for sellers to close, most medium-sized retailers fear deter-rejection of the public, why do not fully believe in the usefulness and necessity of the services or products they offer. Approaching the client with the illusion that he should be selling and "closing" "any sacrifice" to sell to earn income. This uncertainty is almost always transmitted to the purchaser with the known results. For this reason, many sellers can not sell effectively.
The "organized presentation," thus not only "sell" and convince most of the time people to change their opinion about the usefulness of the products or services offered for sale, but also increases the faith of the seller on its effectiveness and creates strong feelings confidence and aftoparakinisis.
The belief in quality and competitiveness of the product and the belief in the effectiveness of the presentation creates a steel forceps, from which it can escape easily by any potential customer.
The belief in quality and competitiveness of the product and the belief in the effectiveness of organized presentation make the seller to look with greater interest to find people to describe the product sells.
Faith makes the reluctance of sellers to search continuously for new clients, a reluctance which, as mentioned above, is based primarily on fear of rejection and repelled the public disputes.
The sale is the first vendor in the brain and then to the customer. The fastest and most effective way to develop the faith of the seller to the quality and competitiveness of the product he sells is through organized presentation. The memorization of organized presentation brings the repetition, repetition creates the exercise, continuous exercise is close to constant improvement, that supplementing our own minutiae merges with our ego, our product is identical to ourselves, to accept, believe it and pass easily and naturally.It is impossible to compare the effectiveness of a thought and proven "show" which was written in good time, with concentration and calmness, with another who was briefly based in rhetoric, assertiveness and the improvisations of the seller.
The stress and embarrassment caused to the seller by the presence of Lead and the need for the sale does not allow him to remain calm and ready during the sale. The only way to overcome this pressure and the embarrassment is that the vendor is prepared in advance, to have studied, have organized and have learned its presentation in such a way that the product or service that sells presented with a proven logical order of importance, which belongs to each point of interest. Begin to invoke the logic of the customer by asking and listening and then touches his or her feelings, if product allows.
The complete learning ibid also helps the seller to recover when the prospective customer to interrupt, disorienting him.When the seller finds in practice that the "selling tool" available to sell him, we aftoparakinithei to use it and present it as many times can the time of the day, for a chance to make as many sales.
The studied and proven effectiveness "Organized Presentation" generates the following advantages to the seller and company:
Develops and cultivates the seller faith in the product or service offering.
Faith inspires quite naturally the absolute sincerity.
The normal transmission of absolute sincerity is very fast and significantly increases the feeling of confidence.
The sincerity and confidence inspire confidence.
The trust sidesteps the need to be a pushy salesman.
Describing just what it believes the sell.
Increases the percentage of sales compared to the number of visits to prospective clients, especially in middle and junior salespeople.
It urges all people of sales to increase the number of visits to prospective customers.
This tool gives training to heads of vendors and experts in education.
Contributes to increase the respect and loyalty to the seller's company.
Increases professionalism.
Elevates the "corporate image" to prospective customers either buy it or not.
Significantly improves the sustainability of customers and vendors.
The key is not all these advantages that make the job much more pleasant seller, setting aside entirely the familiar anxiety of those who do their job properly. That is, create and strengthen the very difficult mechanism of human aftoparakinisis.
Nevertheless, the various products or services are not "bought" by the public. Must be "sold." For this purpose an "organized presentation" must contain "answers" to all possible objections that could have a client, to significantly facilitate the smooth closing of the sale.
Understandably, then, one finds the value of organized presentation and the huge impact it can have on success or failure not only new, but even of experienced seller.
The "Organized Presentation", as mentioned, is "selling tool" for each vendor.
It is the centerpiece of the curriculum that revolves around the producer organizations end and gradually incorporated therein.
The organized presentation of each company:
Must exist.
To be effective.
You need to have memorized the sellers.
The "organized presentation" covers almost all the acquired characteristics can be cultivated by learning and practicing.The eloquence, if it exists, is obtained after the vendor tells the same time. As the actor who learns his role and plays continuously improves its performance continuously, so the seller exercised and improves the performance of his own show. The magic word is: PRACTICE.
The law of probabilityFaith must also be rooted to the seller for the effectiveness of the law of probability. If you believe that to make a sale must be open ten doors leads, then the belief in the probability of 10% will be ingrained in him.
I will not doubt the sale of the day, week or month, depending on the type of selling, because it knows that, as in the past, the relationship one to ten is guaranteed. The law of probability brings results. Of course, faith presupposes two things. First, that the company or the seller has settled into a flexible and secure rate, say 10% or 20%, and secondly, that figure continues to apply and be done by others without the slightest derogation.
The distrust of the seller, as in all people, is largely just a stable ongoing effectiveness of its own efforts may disappear and the latter's hesitation. Then I started to believe in the law of probability strengths and permanently. Time, however, required to do this depends on many factors, but certainly quite long and requires great perseverance and patience, because it's worth. When the seller believe in his success rate will not be worried about the result - it is automatic. The only sense is to make the number of contacts that must precede the success you seek.
When the seller sells, for example, Personal Computers (PC), various machines, etc. approaching ten successful entrepreneurs and makes ten complete presentations, must be hoping to secure 1-2 sales. The difficulty lies in the lack of self-discipline and organization to carry out the activities required prior to sale.
Finally, the law of probabilities can provide results if the following apply:
The vendor is selected.
Be trained properly and completely both the theoretical and the practical stage of training.
Learn to present easily organized presentation.
To carry out the required for the kind and number of initial contacts.
To carry out the specific number of completed presentations requires the type or service you sell.
The results will then be automatic. The seller, that should make 30 telephone contacts of persons who have been recommended or unknown in 60 to close 10 appointment, to be able to make 8 complete presentations and results in one or two sales.He should stop its meaning.The result, the sale will come alone.
Unfortunately, the majority of sellers and few companies directly target outcome, thus leaving sooner or later their efforts.If the sellers of various products or services does not make a sale, in both cases, after ten complete presentations, you should first himself and then the vendor company to consider whether the seller for the job in which it is located.
Or something is not done properly and must be found.
Or do not do vendor.
Many people simply can not sell.
The customer serviceThe right professional does not stop to meet with clients once the sale.
The right professional continues to serve the customer for 2 reasons:
Because he believes in his company and his product and therefore wants to keep up the name of his company and his own.
Why is aware that the clientele is the best source of new customers.
SummaryIf vendors follow this formula and "digest" this quad core business, then only we can say that properly exercise the profession of the seller.
Only then learn to use properly their time and their work flows smoothly, with no known problems with anxiety of those who do their job properly.
Only then their job is pleasant and efficient.
Only then can the leading vendor of reasonably comparable to a compact or larger entrepreneur and considered more privileged.
Let us not forget that the leading vendor is not investing money or problems with fixed monthly costs or staffing problems or problems of liquidity problems or client problems or goods ... or ... or ...
Eventually, the seller, in order to succeed in sales, you should always remember the following 4 rules in force irrevocable worldwide:
Always be distinguished from positive thinking.
Have some of the inherent traits of a good salesperson.
To view the quadriceps nucleus of success in sales.
To train constantly.
Η Δύναμη της Πίστης!
Η άγνοια και η άρνηση του κοινού που αμφισβητεί και απορρίπτει είναι οχυρά πανίσχυρα και συχνά απόρθητα. Για να αντιμετωπιστούν, να γκρεμιστεί ο τοίχος που τα υποστηρίζει και να κερδηθεί η μάχη, χρειάζεται απαραίτητα η εγκαθίδρυση της πίστης, εξίσου πανίσχυρης, αν όχι ισχυρότερης, στην ποιότητα, τη χρησιμότητα και την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρουμε για πώληση.
Αν υπάρχει αυτή η πίστη, που θα πρέπει να εμπνέεται και να καλλιεργείται συνεχώς από την επιχείρηση, τότε οι ικανότητες και η αποτελεσματικότητα των πωλητών μπορούν να πλησιάσουν τα ανώτατα όρια των δυνατοτήτων τους.
Όταν οι υποψήφιοι αγοραστές προβάλλουν αντιρρήσεις, δεν τις προβάλλουν γιατί δε θέλουν να αγοράσουν, αλλά γιατί θέλουν περισσότερους λόγους για να αγοράσουν.
Η πίστη επίσης δημιουργεί έμφυτα επιχειρήματα απαντήσεων σε αντιρρήσεις, γιατί επιστρατεύεται αυτόματα ο πολύπλοκος ανθρώπινος μηχανισμός της αυτοσυντήρησης και αυτοάμυνας.
Όταν πιστεύεις σε κάτι, το υποστηρίζεις με όλη τη δύναμη που διαθέτεις.
Όταν ο πωλητής πιστεύει απόλυτα ότι πουλώντας ασφάλειες ζωής παρέχει προστασία στο πολυτιμότερο περιουσιακό στοιχείο του κάθε ανθρώπου, στην ικανότητά του να κερδίζει χρήματα, πώς είναι δυνατόν να δεχτεί την άρνηση του αγοραστή; Κανένας σχεδόν άνθρωπος δεν μπορεί να μην ενδιαφερθεί γι' αυτή την πολύτιμη ασφάλιση. Όταν ο πωλητής έχει πειστεί ότι η εταιρεία του έχει επενδύσει εκατομμύρια στην έρευνα, την ποιότητα και τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων που πουλάει και για τη συγκεκριμένη χρησιμότητα και ανταγωνιστικότητα τους, πώς μπορεί να «αφήσει» τον οποιοδήποτε αγοραστή να απορρίψει εύκολα τα πλεονεκτήματα των ειδών αυτών; Βέβαια, ενδέχεται ένα προϊόν να είναι ακριβότερο, αλλά οπωσδήποτε προσφέρει ΚΑΤΙ περισσότερο από το αντίστοιχο του ανταγωνισμού που είναι φθηνότερο.
Οργανωμένη παρουσίαση
Η πίστη στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης είναι το δεύτερο σημαντικό σημείο που συνδέεται άμεσα με την επιτυχία. Όπως ο χειρουργός ακολουθεί μια ορισμένη και συγκεκριμένη διαδικασία στην εγχείρηση ανοικτής καρδιάς, για να μην κινδυνεύσει η ζωή του αρρώστου, έτσι και ο πωλητής πρέπει, αν θέλει να «ζήσει» η πώληση και να μην πεθάνει ή τουλάχιστον να μειώσει στο ελάχιστο τις πιθανότητες «θανάτου» της πώλησης, να ακολουθεί μια ορισμένη και απόλυτα επιτυχημένη διαδικασία: τη διαδικασία της οργανωμένης παρουσίασης. Δεν υπάρχει ούτε ένας κορυφαίος πωλητής σε όλο τον κόσμο που να μην υποστηρίζει την τυποποιημένη παρουσίαση.
Στοιχεία της Οργανωμένης Παρουσίασης
Μια απλή παρουσίαση θα πρέπει να περιλαμβάνει τις εξής ενότητες:
Περιγραφή της υπάρχουσας κατάστασης του υποψήφιου πελάτη.
Ή το προϊόν που έχει δεν καλύπτει τις ανάγκες του ή δεν έχει καθόλου (ερωτηματολόγιο για τη δημιουργία και συνειδητοποίηση ανάγκης).
Εντοπισμός των τωρινών και μελλοντικών αναγκών του υποψήφιου πελάτη, κατά σειρά προτεραιότητας. Αν δεν υπάρχουν τώρα, μήπως υπάρχουν στο μέλλον;
- Περιγραφή των ωφελειών που προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη το προϊόν ή η υπηρεσία, στη σειρά προτεραιότητας που αναφέρεται στο 2 , για να καλύψει τις ανάγκες του.
- Παρουσίαση προφορική, visuals, slides κ.λπ. των χαρακτηριστικών των προϊόντων με έμφαση στα οφέλη.
- Κλείσιμο πώλησης.
- Λήψη συστάσεων.
Πολλοί μάλιστα ούτε να ακούσουν δεν ήθελαν για το συγκεκριμένο προϊόν που αγόρασαν.
Διαπιστώνουμε επομένως ότι «αυτά» που τους είπαν οι πωλητές τους έκαναν να αλλάξουν γνώμη και να αγοράσουν.
Όταν, λοιπόν, λέμε και περιγράφουμε τα διάφορα οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, με ένα οργανωμένο και μελετημένο τρόπο δοκιμασμένης αποτελεσματικότητας, οι πιθανότητες να αλλάξουμε τη γνώμη των υποψήφιων πελατών μας αυξάνονται σημαντικά. Τότε δε θα απογοητευόμαστε, όταν μας λένε ότι «δεν ενδιαφέρονται» για το προϊόν μας όταν τους πρωτοπλησιάζουμε, γιατί θα καταλαβαίνουμε... γιατί δεν ενδιαφέρονται. Δεν ενδιαφέρονται, γιατί δε γνωρίζουν «περί τίνος πρόκειται». Όταν όμως «μάθουν» περί τίνος πρόκειται, αλλάζουν γνώμη.
Πρέπει να αλλάξουν γνώμη.
Η ποιότητα, η χρησιμότητα και η ανταγωνιστικότητα ενός καλοβαλμένου προϊόντος ή μιας υπηρεσίας πρέπει να συγκινήσουν, κάτω από ομαλές συνθήκες, τους υποψήφιους αγοραστές. Ο R. Montgomery λέει ότι σε κανέναν δεν αρέσει η πιεστική πώληση, σε όλους όμως είναι ευχάριστο να αγοράσουν.
Το μυστικό της επιτυχίας κρύβεται:
α) στο περιεχόμενο παρουσίασης
β) στον τρόπο που παρουσιάζεται
Επειδή για διάφορους και ποικίλους λόγους επικρατεί στο κοινό κάποιο αρνητικό κλίμα για τους πωλητές που τους πλησιάζουν, οι περισσότεροι μεσαίοι πωλητές φοβούνται την απόκρουση-απόρριψη του κοινού, γιατί δεν πιστεύουν απόλυτα στη χρησιμότητα και την αναγκαιότητα των υπηρεσιών ή των προϊόντων που προσφέρουν. Πλησιάζουν τον πελάτη με την ψευδαίσθηση ότι πρέπει να του πουλήσουν και να «κλείσουν» «πάση θυσία» την πώληση, για να κερδίσουν το εισόδημά τους. Αυτή η ανασφάλεια μεταδίδεται σχεδόν πάντα στον αγοραστή με τα γνωστά αποτελέσματα. Γι' αυτόν το λόγο, πολλοί πωλητές δεν μπορούν να πουλήσουν αποτελεσματικά.β) στον τρόπο που παρουσιάζεται
Η «οργανωμένη παρουσίαση», επομένως, όχι μόνο «πουλάει» και πείθει τις περισσότερες φορές τον κόσμο να αλλάξει γνώμη για τη χρησιμότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση, αλλά αυξάνει και την πίστη του πωλητή στην αποτελεσματικότητά της και του δημιουργεί ισχυρά συναισθήματα αυτοπεποίθησης και αυτοπαρακίνησης.
Η πίστη στην ποιότητα και την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος και η πίστη στην αποτελεσματικότητα της παρουσίασης δημιουργούν μια χαλύβδινη λαβίδα, από την οποία δεν μπορεί να ξεφύγει εύκολα ο οποιοσδήποτε υποψήφιος πελάτης.
Η πίστη στην ποιότητα και την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος και η πίστη στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης κάνουν τον πωλητή να ψάχνει με μεγαλύτερο ενδιαφέρον να βρει κόσμο για να περιγράψει το προϊόν που πουλάει.
Η πίστη περιορίζει σημαντικά την απροθυμία των πωλητών να ψάχνουν συνεχώς για νέους πελάτες, απροθυμία, που, όπως προαναφέραμε, βασίζεται κατά κύριο λόγο στο φόβο της απόρριψης και της απόκρουσης του κοινού που αμφισβητεί.
Η πώληση γίνεται πρώτα στον εγκέφαλο του πωλητή και μετά στον πελάτη. Ο γρηγορότερος και πιο αποτελεσματικός τρόπος ανάπτυξης της πίστης του πωλητή στην ποιότητα και την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος που πουλάει είναι διαμέσου της οργανωμένης παρουσίασης. Η αποστήθιση της οργανωμένης παρουσίασης φέρνει την επανάληψη, η επανάληψη δημιουργεί την εξάσκηση, η συνεχής εξάσκηση πλησιάζει τη συνεχή τελειοποίηση, που με τη συμπλήρωση δικών μας μικρολεπτομερειών συγχωνεύεται με το εγώ μας, γίνεται δικό μας προϊόν, ταυτίζεται με τον εαυτό μας, το αποδεχόμαστε, το πιστεύουμε και το μεταβιβάζουμε εύκολα και φυσιολογικά.
Είναι αδύνατο να συγκριθεί η αποτελεσματικότητα μιας μελετημένης και δοκιμασμένης «παρουσίασης», η οποία γράφτηκε με άνεση χρόνου, με συγκέντρωση και ηρεμία, με μια άλλη που έγινε στιγμιαία, η οποία βασίζεται στη ρητορεία, στην αυτοπεποίθηση και στους αυτοσχεδιασμούς του πωλητή.
Η πλήρης εκμάθηση της Ο.Π., επίσης, βοηθάει τον πωλητή να επανέρχεται, όταν ο υποψήφιος πελάτης τον διακόπτει, αποπροσανατολίζοντάς τον.
Όταν ο πωλητής διαπιστώνει στην πράξη ότι το «εργαλείο πώλησης» που διαθέτει πουλάει γι' αυτόν, θα αυτοπαρακινηθεί να το χρησιμοποιήσει και να το παρουσιάσει όσο περισσότερες φορές μπορεί στο διάστημα της ημέρας του, για να προλάβει να κάνει όσο το δυνατόν περισσότερες πωλήσεις.
Η μελετημένη και δοκιμασμένης αποτελεσματικότητας «Οργανωμένη Παρουσίαση» δημιουργεί τα εξής πλεονεκτήματα στον πωλητή και στην εταιρεία:
- Αναπτύσσει και καλλιεργεί στον πωλητή την πίστη στο προϊόν ή στην υπηρεσία που προσφέρει.
- Η πίστη εμπνέει εντελώς φυσιολογικά την απόλυτη ειλικρίνεια.
- Η φυσιολογική μετάδοση της απόλυτης ειλικρινείας γίνεται πολύ γρήγορα και αυξάνει σημαντικά το συναίσθημα της αυτοπεποίθησης.
- Η ειλικρίνεια και η αυτοπεποίθηση εμπνέουν εμπιστοσύνη.
- Η εμπιστοσύνη παραμερίζει την ανάγκη να είναι κανείς πιεστικός πωλητής.
- Περιγράφοντας απλά αυτό που πιστεύει, το πουλάει.
- Αυξάνει σημαντικά το ποσοστό των πωλήσεων σε σχέση με τον αριθμό των επισκέψεων σε υποψήφιους πελάτες, ιδίως στους μεσαίους και κατώτερους πωλητές.
- Παρακινεί όλο το ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων να αυξήσει τον αριθμό των επισκέψεων σε υποψήφιους πελάτες.
- Δίνει συγκεκριμένο εργαλείο εκπαίδευσης στους προϊστάμενους πωλητών και τους ειδικούς σε θέματα εκπαίδευσης.
- Συμβάλλει στην αύξηση του σεβασμού και της αφοσίωσης του πωλητή προς την εταιρεία του.
- Αυξάνει τον επαγγελματισμό του.
- Εξυψώνει την «εταιρική εικόνα» στους υποψήφιους πελάτες είτε αγοράσουν είτε όχι.
- Βελτιώνει σημαντικά τη διατηρησιμότητα των πελατών και των πωλητών.
Παρ' όλα αυτά, τα διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες δεν «αγοράζονται» από το κοινό. Πρέπει να «πουληθούν». Γι' αυτό το σκοπό μια «οργανωμένη παρουσίαση» πρέπει να περιέχει «απαντήσεις» σε όλες τις πιθανές αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ένας πελάτης, για να διευκολύνει σημαντικά το ομαλό κλείσιμο της πώλησης.
Εύλογα, λοιπόν, διαπιστώνει κανείς την αξία της οργανωμένης παρουσίασης και τις τεράστιες επιπτώσεις που μπορεί να έχει στην επιτυχία ή αποτυχία όχι μόνο του νέου, αλλά και αυτού ακόμα του πεπειραμένου πωλητή.
Η «Οργανωμένη Παρουσίαση», όπως προαναφέραμε, είναι το «εργαλείο πώλησης» του κάθε πωλητή.
Είναι ο κεντρικός άξονας του εκπαιδευτικού προγράμματος που περιστρέφεται γύρω από την Ο.Π. και σταδιακά ενσωματώνεται σ' αυτήν.
Η οργανωμένη παρουσίαση κάθε επιχείρησης:
- Πρέπει να υπάρχει.
- Πρέπει να είναι αποτελεσματική.
- Πρέπει να την έχουν αποστηθίσει οι πωλητές.
Η «οργανωμένη παρουσίαση» καλύπτει όλα σχεδόν τα επίκτητα χαρακτηριστικά που μπορούν να καλλιεργηθούν με την εκμάθηση και την εξάσκηση.
Η ευγλωττία, αν δεν υπάρχει, αποκτάται, αφού ο πωλητής λέει τα ίδια συνεχώς. Όπως ο ηθοποιός που μαθαίνει το ρόλο του και τον υποδύεται συνεχώς βελτιώνει συνεχώς την απόδοσή του, έτσι και ο πωλητής εξασκείται και βελτιώνει συνεχώς την απόδοση της δικής του παρουσίασης. Η μαγική λέξη είναι: ΕΞΑΣΚΗΣΗ.
Ο νόμος των πιθανοτήτων
Η πίστη επίσης πρέπει να είναι ριζωμένη στον πωλητή για την αποτελεσματικότητα του νόμου των πιθανοτήτων. Αν πιστέψει ότι για να πραγματοποιήσει μία πώληση πρέπει οπωσδήποτε να ανοίξει δέκα πόρτες υποψήφιων πελατών, τότε η πίστη του στην πιθανότητα του 10% θα ριζωθεί μέσα του.
Δε θα αμφιβάλλει για την πώληση της ημέρας του, της εβδομάδας ή του μήνα, ανάλογα με το είδος που πουλάει, γιατί γνωρίζει ότι, όπως και στο παρελθόν, η σχέση ένα προς δέκα είναι σίγουρη. Ο νόμος των πιθανοτήτων φέρνει αποτελέσματα. Βέβαια, η πίστη αυτή προϋποθέτει δύο πράγματα. Πρώτον, ότι η εταιρεία ή ο πωλητής έχει κατασταλάξει σε ένα εύκαμπτο και ασφαλές ποσοστό, ας πούμε 10% ή 20%, και δεύτερον, το ποσοστό αυτό συνεχίζει να ισχύει και να πραγματοποιείται από άλλους χωρίς την παραμικρή παρέκκλιση.
Η δυσπιστία του πωλητή, όπως και σε όλους τους ανθρώπους, υπάρχει σε μεγάλο βαθμό και μόνο μια συνεχιζόμενη σταθερή αποτελεσματικότητα των δικών του προσπαθειών μπορεί να εξαφανίσει και τους τελευταίους του δισταγμούς. Τότε θα αρχίσει να πιστεύει στο νόμο των πιθανοτήτων δυνατά και μόνιμα. Ο χρόνος , βέβαια, που απαιτείται για να γίνει αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, οπωσδήποτε όμως είναι αρκετά μακρύς και απαιτεί μεγάλη επιμονή και υπομονή, γιατί αξίζει τον κόπο. Όταν ο πωλητής πιστέψει στο δικό του ποσοστό επιτυχίας, δε θα ανησυχεί για το αποτέλεσμα - είναι αυτόματο. Η μόνη του έννοια θα είναι να πραγματοποιήσει τον αριθμό των επαφών που πρέπει να προηγηθούν της επιτυχίας που επιδιώκει.
Όταν ο πωλητής που πουλάει, π.χ., Personal Computers (PC), διάφορα μηχανήματα κ.λπ. πλησιάζει δέκα επιτυχημένους επιχειρηματίες και κάνει δέκα ολοκληρωμένες παρουσιάσεις, πρέπει να ελπίσει σε 1-2 σίγουρες πωλήσεις. Η δυσκολία βρίσκεται στην έλλειψη αυτοπειθαρχίας και οργάνωσης για την πραγματοποίηση των δραστηριοτήτων που απαραίτητα προηγούνται της πώλησης.
Τελικά, ο νόμος των πιθανοτήτων μπορεί να εξασφαλίσει αποτελέσματα αν ισχύουν τα εξής:
- Ο πωλητής να είναι επιλεγμένος.
- Να έχει εκπαιδευτεί σωστά και ολοκληρωτικά τόσο στο θεωρητικό όσο και στο πρακτικό στάδιο της εκπαίδευσης.
- Να μάθει να παρουσιάζει με ευχέρεια την οργανωμένη παρουσίασή του.
- Να πραγματοποιεί τον απαιτούμενο, για το είδος του, αριθμό αρχικών επαφών.
- Να πραγματοποιεί το συγκεκριμένο αριθμό των ολοκληρωμένων παρουσιάσεων που απαιτεί το είδος ή η υπηρεσία που πουλάει.
Εκεί θα πρέπει να σταματά την έννοιά του.
Το αποτέλεσμα, η πώληση, θα έρθει μόνη της.
Δυστυχώς, η πλειοψηφία των πωλητών και μερικών εταιρειών στοχεύουν απευθείας στο αποτέλεσμα, με συνέπεια να εγκαταλείπουν αργά η γρήγορα τις προσπάθειες τους.
Αν οι πωλητές διάφορων προϊόντων ή υπηρεσιών δεν πραγματοποιούν ούτε μία πώληση, στις δύο αυτές περιπτώσεις, μετά από δέκα ολοκληρωμένες παρουσιάσεις, τότε θα πρέπει πρώτα ο ίδιος ο πωλητής και μετά η εταιρεία να εξετάσουν κατά πόσο κάνει ο πωλητής για τη δουλειά στην οποία βρίσκεται.
- Ή κάτι δεν κάνει σωστά και αυτό πρέπει να βρεθεί.
- Ή δεν κάνει για πωλητής.
Η εξυπηρέτηση πελατών
Ο σωστός επαγγελματίας δε σταματάει να έχει επαφές με τους πελάτες του μόλις ολοκληρωθεί η πώληση.
Ο σωστός επαγγελματίας συνεχίζει να εξυπηρετεί τον πελάτη για 2 λόγους:
- Γιατί πιστεύει στην εταιρεία του και στο προϊόν του και κατά συνέπεια θέλει να διατηρήσει ψηλά το όνομα της εταιρείας του και το δικό του.
- Γιατί γνωρίζει ότι το πελατολόγιό του είναι η καλύτερη πηγή νέων πελατών.
Αν οι πωλητές ακολουθήσουν αυτή τη φόρμουλα και «χωνέψουν» αυτόν τον τετραπλό πυρήνα της δουλειάς τους, τότε μόνο μπορούμε να πούμε ότι εξασκούν σωστά το επάγγελμα του πωλητή.
- Τότε μόνο μαθαίνουν να χρησιμοποιούν σωστά το χρόνο τους και η δουλειά τους κυλάει στρωτά, χωρίς τα γνωστά προβλήματα του άγχους αυτών που δεν κάνουν σωστά τη δουλειά τους.
- Τότε μόνο η δουλειά τους γίνεται ευχάριστη και αποδοτική.
- Τότε μόνο μπορεί ο κορυφαίος πωλητής εύλογα να συγκριθεί με ένα μικρομεσαίο ή και μεγαλύτερο επιχειρηματία και να θεωρηθεί πιο προνομιούχος.
Τελικά, ο πωλητής, για να μπορέσει να πετύχει στις πωλήσεις, θα πρέπει συνεχώς να θυμάται τους εξής 4 κανόνες, που ισχύουν αμετάκλητα σε όλο τον κόσμο:
- Να διακρίνεται πάντα από το θετικό τρόπο σκέψης.
- Να διαθέτει μερικά από τα έμφυτα γνωρίσματα του καλού πωλητή.
- Να πιστεύει στον τετρακέφαλο πυρήνα της επιτυχίας στις πωλήσεις.
- Να επιμορφώνεται συνεχώς.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου